Ontmoet Frans (51 jaar). Frans werkt al jaar en dag als verkoper van lampjes. Hij weet er alles van; sterkte, verbruik, kleur, groot, klein, je maakt Frans niks wijs. Het verhaal van Frans gaat over ‘lampjes’. En dan Wouter (28 jaar). Wouter werkt nog niet zo lang als verkoper in de ‘licht-branche’, maar is opmerkelijk succesvol. Zijn verhaal verschilt duidelijk met dat van Frans. Wouter stelt zijn klanten de vraag, “waarom zij verlichting nodig hebben”. Wouters verhaal gaat over ‘zichtbaarheid’.
HET LIGT ‘GEWOON’ AAN DE PRIJS
Frans kijkt met argus ogen naar zijn jongere collega Wouter. Vroeger had hij die ‘gun’ factor, maar de laatste tijd wordt het steeds moeilijker om de deal te sluiten. Frans weet wel waar dat aan ligt; het is de concurrent die lage prijzen aanbiedt, het is het internet waar de klant alles kan vergelijken en het zijn ook niet meer de klanten van vroeger … Maar schijnbaar heeft Wouter van deze factoren minder last.
Een voorbeeld van de traditionele verkoper van producten versus de verkoper van service. Frans wordt door de markt bewogen, maar Wouter zorgt ervoor dat hij de markt beweegt. Wouter weet waar zijn klant mee geholpen wil worden; namelijk zichtbaar maken van een ruimte of product. En maakt dit gegeven als vertrekpunt in de communicatie met zijn (toekomstige) klant.
JE VERKOOPT ZICHTBAARHEID, GEEN LAMP
Kenmerken van bedrijven met veel ‘Wouters’,
Maken een customer journey en zorgen voor een waardevolle klantbeleving op essentiële punten, waardoor de klant trouw aan jouw merk blijft. Kiezen voor een aantal strategische offline contactmomenten. Organiseren waardevolle events voor klanten, toeleveranciers en prospects. Waarbij de klant centraal staat en het event helpt commerciële doelstellingen te bereiken. Zorgen dat ze online opgemerkt worden en blijven. Met een krachtige communicatie waarbij het verhaal van het bedrijf (het merk) wordt verteld, gezien door de ogen van de klant.
Zorg ervoor dat jouw bedrijf ‘zichtbaarheid’ verkoopt en voorkom berichten in je socials met veel lampjes-taal.
